Membuat Proyeksi Penjualan Distributor

Biasanya principal sebelum mengangkat distributor baru, petinggi principal akan menyodorkan estimasi penjualan wilayah kerja yang ditawarkan kepada distributor. Kalau produk principal itu sudah pernah dipasarkan sebelumnya, estimasi dapat berlandaskan pada penjualan yang sudah terjadi. Tetapi, jika produk tersebut adalah merupakan produk baru, estimasi itu perlu ditinjau ulang. Bisa saja estimasi itu terlalu besar ataupun terlalu kecil. Bagi distributor yang memiliki pelanggan banyak dan pengalaman, estimasi itu dapat dilakukan bersama dengan petinggi principal produk baru, dengan melakukan estimasi penjualan secara fair. Dan bagi distributor baru langkah yang terbaik adalah mengikuti apa yang diminta oleh pihak principal dalam estimasi penjualan dan tentu saja meminta pihak principal mengevaluasi bersama hasil estimasi tersebut pada bulan ke-tiga, ke-enam dan selanjutnya mencarikan solusi dalam setiap akhir periode evaluasi.

  

Dalam membuat sebuah estimasi proyeksi penjualan tidak luput dari beberapa pertimbangan yang mendasar, yaitu faktor internal dan eksternal dimana;

Faktor Internal

Faktor internal perusahaan (principal) dipengaruhi oleh aspek produksi, pemasaran, sumber daya manusia dan keuangan. Pada aspek produksi, principal tidak mungkin akan memproduksi suatu barang melebihi dari kapasitas produksi. Aspek pemasaran, menyangkut pada strategi pemasaran dari pihak principal itu sendiri dimana mereka akan memberikan harga pada sebuah produk, besar-kecilnya dipengaruhi oleh produk pesaing terdekat. Dan keputusan akan masalah harga ini tentunya melalui berbagia pertimbangan yang matang. Aspek sumber daya manusia, hal ini tak kalah penting, kalau perusahaan sedang memasarkan sebuah produk baru melalui para distributornya dan distributor tidak dibantu sales supervisor sebagai SDM perwakilan, atau tidak dibantu pula dengan SPG, MD, dan salesman, hal ini akan menjadi sebuah persoalan dimana percepatan penetrasi produk di pasar akan menjadi terlambat dan tentunya akan menjadi sebuah kerugian jikalau akhirnya ceruk pasar yang dibidik telah diambil oleh pesaingnya yang lebih siap.

Faktor Eksternal

Faktor eksternal berupa perkembangan kehidupan ekonomi, sosial, teknologi dan konsumen sasaran. Faktor-faktor tersebut diatas menjadi bahan pertimbangan dalam menyusun sebuah proyeksi penjualan ke depan. Proyeksi penjualan haruslah obyektif dan mengukur pula pada kemampuan sebuah distributor dalam menjual produk tersebut, jangan sampai membuat sebuah proyeksi penjualan yang terlampau tinggi diluar kemampuan. Namun, jangan pula membuat proyeksi penjualan terlampau minim. Usahakan membuat proyeksi penjualan yang sesuai dengan kapasitas dan nantinya juga akan ada evaluasi setiap periodenya.

Prosedur Menyusun Proyeksi Penjualan

Biasanya prosedur dalam menyusun proyeksi penjualan ini mengunakan Metode memperkirakan potensi pasar (estimating market potensial) dan memilih metode proyeksi (selecting forcasting methods) sesuai dengan yang diajarkan oleh Douglas J. Dalrymple Op Cit.

Memperkirakan Potensi Pasar ( Estimating Market Potential )

Adalah cara membuat proyeksi penjualan yang memperkirakan potensi pasar, di mana perusahaan tidak mungkin bisa menjual produknya melebihi potensi pasarnya. Dalam membuat proyeksi penjualan, perusahaan tidak akan memperkirakan sebesar potensi pasar yang ada, tetapi mengambil persentase dari potensi pasar yang ada. Estimasi permintaan berdasarkan potensi pasar kemudian disusun berdasarkan: potensi geografis, sektor industri dan rasio perbandingan (jumlah penduduk dan pendapatan per kapita)

Memilih Metode Proyeksi ( Selecting Forcasting Methods)

Adalah cara melakukan estimasi permintaan pasar dengan metode subjektif dan objektif. Metode ini dibagi menjadi dua yaitu metode penyusunan proyeksi subjektif dan penyusunan proyeksi objektif. Metode penyusunan proyeksi subjektif terdiri atas: survei konsumen, metode Delphi, gabungan pendapat eksekutif perusahaan dan estimasi para salesman. Metode penyusunan proyeksi objektif terdiri atas: Simple Linear Regression, : nativeapproach average,, dan expotential smoothing